Dincolo de impactul asupra societatii, milenialii schimba si modul in care companiile fac tranzactii de B2B. Un studiu realizat de Heinz Marketing arata ca in segmentul business to business (B2B), 13% dintre mileniali iau decizii de achizitie, 27% le influenteaza, 17% sunt project manageri, 38% fac research pentru achizi’ii, iar 5% au alte roluri.
O noua experienta ceruta in B2B
In calitate de consumatori, cei nascuti dupa 1980 isi doresc o experienta de cumparare diferita. Aceasta generatie face research inainte de a contacta un potential furnizor. Contactul direct deschis de potentialul furnizor intr-una din etapele de la inceputul ciclului de cumparare ii indeparteaza pe cei din aceasta generatie. Achizitorii generatiei Y nu se uita la studii sau analize, ci isi cauta informatii pe cont propriu tinand seama de propriile criterii.
Profilarea celor care ii evita pe furnizorii B2B
Atunci cand sunt implicati in tranzactii B2B, 60% dintre mileniali evita sa contacteze potentialii furnizori pana la mijlocul procesului de cumparare, deoarece au nevoie de timp ca sa isi faca propriul research. Asimetria informationala dintre furnizori si cumparatori nu mai conteaza. Autonomia decizionala ii stimuleaza sa-si gaseasca propiile mijloace de colectare a informatiilor si luarea deciziilor de cumparare.
Ca angajati, 28% dintre acestia incep research-ul pentru o anumita achizitie la solicitarea sefului, iar 30% pentru ca au o problema pe care vor sa o rezolve. Sunt cel mai putin inclinati sa inceapa procesul in mod proactiv ca sa rezolve o problema cu care se confrunta echipa din care fac parte. Doar 25% au aceasta abordare, iar 16% o fac pentru ca gasesc ceva interesant. Milenialii lucreaza in echipe, insa fiecare isi cauta propria solutie pe care ulterior o compara cu a celorlalti.
Autenticitatea si increderea conteaza pentru mileniali
Atunci cand cumpara se uita la valorile companiei si la calitatea produselor. Cer parerea prietenilor si cunostintelor, nu a consultantilor de vanzari. Afilierea la reteaua sociala si profesionala din care fac parte ii ghideaza sa obtina respectul si aprecierea prietenilor si colegilor, de aceea 45% incep colectarea informatiilor din social media. Asadar, pe de o parte cumpararea se defineste ca un demers cu o puternica componenta egoista. Pe de alta parte milenialii vor companii constiente, umane, si autentice care functioneaza cu integritate deoarece ei sunt cablati si la o retea de valori care privilegiaza companiile de acest tip.
Tactici de marketing B2B relevante pentru mileniali
In ce priveste consumul de continut al acestei generatii, 35% spun ca nu le place continutul descarcabil, 32% cel de descriere de produs, 18% nu apreciaza opiniile de expert si studiile de caz, 15% nu se uita la webinarii inregistrate, 12% nu se uita la webinarii live, 10% nu vor brosuri de produs. In schimb le plac articolele pe blog, infograficele, continutul de tip short video si cartile electronice care pot fi descarcate la liber.
La jonctiunea dintre marketing si vanzari nu le plac abordarile de tip cold calls / cold emails, lipsa personalizarii sau sa fie sunati/contactati dupa ce au descarcat un PDF. Ceea ce apreciaza sunt implicarea companiei in comunitate, valorile companiei, materialele de marketing de calitate, specificatiile produselor clar mentionate pe website, continut interactiv si chatbot-urile.
In loc de concluzie ...
Fiecare generatie are indicele ei de individualitate. Este cazul si generatiei milenialilor. Numai ca diferenta fata de celelalte generatii este mai mare. In calitate de angajati, acestia isi doresc o experienta de lucru care le subliniaza talentul interactiunii cu tehnologia in cadrul companiilor autentic implicate in comunitate. In calitate de cumparatori B2B evita furnizorii pana in fazele avansate ale procesului de vanzare deoarece vor sa cerceteze singuri optiunile din piata si iau singuri deciziile de contactare ale potentialilor furnizori.
Inclusiv in B2B obiceiurile de consum ale acestei generatii se rezuma la “putin si bun” ca o expresie a unui stil de viata responsabil fata folosirea resurselor si protectia mediului. Milenialii nu sunt mai buni sau mai rai decat alte generatii. Sunt doar diferiti.
... si in loc de „va urma”
Research-ul face parte din ADN-ul nostru, la Valoria. Studiem, interpretam, publicam, dar si punem in practicp. De aceea am integrat aceste concluzii despre mileniali in cursul de „Marketing Strategy for IT Companies” – curs pregatit alaturi de Ionut Munteanu de la Webdigital si de Robert Zanescu de la Zephyr Group. Participantii la curs isi va dezvolta abilitatile de marketing necesare unui profesionist dintr-o firma de IT, imtegrand din repertoriul lor cunostinte despre felul in care milenialii interpreteaza informatia si iau decizii intr-un domeniu atat de dinamic cum este IT-ul. Aflati multe detalii despre acest curs aici.
