Firmele inteleg importanta acestei tipologii de canale de vanzari, dar considera ca nu au suficiente date si instrumente pentru a gestiona aceasta relatie, nu ofera tot sprijinul necesar partenerilor si nici nu monitorizeaza activitatea acestora la nivelul dorit.
Digitalizarea relatiei prin implementarea unui sistem PRM (Partner Relationship Management) duce la o mai buna colaborare intre o companie si partenerii sai de vanzari.
Cel putin 75% din comertul mondial se desfasoara prin canale de vanzari indirecte (prin retele de parteneri) si 80% dintre executivi le considera importante pentru business-uri. Cu toate acestea, numai o treime dintre companii reusesc sa valorifice aceasta oportunitate, arata un studiu realizat de Horvath – companie de consultanta in management cu 40 de ani de experienta internationala, prezenta in Romania, din 2005 – si Channel Advisors – companie de consultanta specializata in domeniul canalelor de vanzari indirecte, cu experienta in zona CEE.
Potrivit studiului „Potentialul neexploatat al Canalelor de Vanzari Indirecte”, finalizat in aprilie 2024, vanzarile prin parteneri pot genera beneficii precum: (1) intrarea pe o piata mai extinsa; (2) acces la expertiza specializata a partenerilor; (3) diminuarea provocarilor de natura logistica si (4) reducerea cheltuielilor de marketing si vanzari. Studiul detaliaza si impactul in diverse industrii, unde companiile din sectoarele de manufacturing, sanatate/ pharma, IT&C si servicii financiare obtin cele mai mari venituri prin parteneri, unele chiar de peste 75%.
„O strategie de vanzari prin parteneri poate fi cel mai bun model, aplicabil in aproape orice industrie, pentru a lansa un nou produs ori serviciu pe piata. Un canal de vanzari indirecte poate fi scalat rapid, in multiple verticale de business si diverse arii geografice, iar expertiza directa a partenerilor cu nevoile consumatorilor finali si familiarizarea lor cu ecosistemul de business local poate duce la economii semnificative de resurse. Unele companii folosesc cu succes acest model, dar altele au inca multe deficiente, dupa cum a relevat studiul nostru. Aspectul pozitiv este dorinta executivilor de a invata cum isi pot creste vanzarile prin parteneri”, a declarat Kurt Weber, Managing Director, Horvath Romania.
Cu toate acestea, doua treimi dintre companii considera ca nu valorifica pe deplin aceste beneficii si doar un sfert dintre ele dispun de instrumentele, cunostintele si datele necesare pentru a-si construi si gestiona o retea eficace de parteneri. De exemplu, una din cinci firme nu are suficiente date, pentru a intelege potentialul partenerilor si doar una din trei firme isi planifica activitatea de vanzari impreuna cu partenerii. In privinta sprijinului oferit partenerilor, acesta este preponderent doar partial (57%), iar in ceea ce priveste monitorizarea performantelor partenerilor, aceasta se face insuficient (55%) sau deloc (11%).
Dincolo de aceste probleme, echipa Horvath care s-a ocupat de studiu a identificat cinci factori de succes ai relatiei cu partenerii:
- Prioritizarea usurintei de a face afaceri (Ease of Doing Business) in ceea ce priveste procesele si cultura companiei.
- Monitorizarea si imbunatatirea continua a implicarii partenerului. In medie, mai putin de 20% dintre parteneri se simt implicati.
- Facilitatea vanzarii partenerilor, avand in vedere relatia direct proportionala intre vanzarile unui canal indirect si nivelul de asistenta oferit partenerilor.
- Oferirea unei experiente cat mai line pentru parteneri, prin implementarea unui sistem de tip PRM (Partner Relationship Management).
- Investirea in canalul indirect de vanzari, pentru ca partenerul sa investeasca, la randul sau, in acest parteneriat.
„Beneficiile vanzarilor prin canale indirecte au reiesit clar pentru toti participantii la studiu, dar construirea unei relatii solide cu partenerii este o provocare pentru cele mai multe dintre companii. Pentru un parteneriat performant intre un ‘vendor’ si o retea de ‘resellers’ nu este suficient un contract initial, ci va fi nevoie de o relatie vie, de structurarea colaborarii, de procese si resurse alocate, care – gestionate adecvat – vor constitui un avantaj competitiv net pe piata”, a adaugat Marius Persinaru, Managing Partner, Channel Advisors.
###
Studiul integral este disponibil aici:
RO: Potentialul neexploatat al Canalelor de Vanzari Indirecte - Horvath
EN: The untapped Potential of Indirect Sales Channels – Horvath
###
Despre Horvath
Horvath este una dintre cele mai importante companii internationale, independente, de consultanta in management, prezenta si pe piata din Romania, incepand cu 2005. Compania a fost infiintata in Stuttgart, in 1981, de Prof. Dr. Peter Horvath, unul dintre pionierii Controlling-ului in Germania si are peste 1.000 de angajati. Horvath are birouri in Germania (Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, Hamburg, München si Stuttgart), Austria, Romania, Elvetia, Ungaria, Arabia Saudita si Emiratele Arabe, dar consultantii companiei stau la dispozitia clientilor la nivel global. Horvath este membra a Cordence Worldwide, cea mai importanta alianta activa la nivel mondial, formata din companii de consultanta in management de prestigiu, cu aproape 70 de birouri in 24 de tari, situate pe trei continente. Va rugam sa vizitati website-ul nostru la: www.horvath-partners.com/ro.
Despre Channel Advisors
Channel Advisors ofera consultanta in gestionarea retelelor de Parteneri, dobandind o expertiza vasta din colaborarea cu furnizori importanti si parteneri ai acestora, pe piete din Romania, Bulgaria, Ungaria, Cehia, Slovacia. Cofondator si lider executiv, Marius Persinaru piloteaza Channel Advisors catre viziunea sa de a ajuta companiile sa isi dezvolte retele de parteneri solide si profitabile. Cu o experienta de peste 30 de ani in corporatii multinationale sau companii locale din domeniul high-tech, Marius a condus organizatii din multiple tari din Estul Europei, inclusiv din ipostaza de Country Manager, Xerox Romania si Country President, Schneider Electric Romania. Strategiile si programele implementate de el in regiuni precum America Latina, India, Rusia sau Estul Mijlociu au contribuit major la accelerarea vanzarilor indirecte prin Parteneri.
