In urma unor studii si cercetari realizate de o reputata companie de masurare a potentialului resursei umane din Statele Unite, in cadrul carora au fost folosite date culese de-a lungul a peste 35 de ani, s-a dovedit ca reprezentantul de vanzari, in special in cazul activitatii de distributie, a devenit singurul factor important (39%), in decizia de cumparare a clientului. Nici un alt element, precum produsul, calitatea sau politica de preturi nu se compara cu impactul pe care il are factorul uman.
Pasii impusi de crearea unei echipe de vanzari de top la nivel mondial nu sunt deloc usori. Este nevoie de concentrare, disciplina si dorinta de a se adapta continuu la noi situatii aparute. 35 de ani de cercetare in domeniul vanzarilor au relevat faptul ca doar 21 de companii sunt recunoscute ca avand echipe de vanzari de top de catre clientii lor. Reprezentantii acestor companii au declarant ca in ultimii ani s-au concentrat mai mult pe echipa si pe capacitatea de distributie, decat pe procesul de fabricare. Acest fenomen se explica prin faptul ca nu produsul este in prim plan in procesul de vanzare, ci experienta clientului cu omul de vanzari, iar aceasta experienta poate constitui un real avantaj competitiv.
De ce este talentul in vanzari atat de important?
- Cifra de afaceri este scumpa! Rata de esec pentru reprezentantii de vanzari este de 40%.
- Mandatul mediu al unui manager de vanzari este de obicei mai mare de 2 ani
- angajare necorespunzatoare poate costa compania in jur de 6 salarii lunare ale angajatului respective
- Un vanzator innascut va atrage clienti entuziasti care vor atrage alti client.
Practicile de vanzari sunt variate, ceea ce genereaza intrebarea: vazarea este o arta sau stiinta? Este esential sa existe un scenariu de vanzare care sa poata fi folosit in mod repetat si care sa fie riguros aplicat. Pe cat posibil trebuie reduse variabilele intr-o formula de abordare a clientului. Performanta vanzarilor trebuie sa fie atent monitorizata, iar obiectivele corect setate si comunicate oamenilor de vanzari.
Conform profesorului Ken Morse, co-fondator al Martin Trust Center for MIT Entrepreneurship si mentor in cadrul Business Mentoring Program, o fisa de recrutarea pentru o pozitie de vanzari ar trebui sa cuprinda urmatoarele aspecte:
- Experienta – Cum arata backgroundul candidatului. Cel mai bun predicator al succesului viitor este performanta anterioara.
- Responsabilitati – Care sunt obiectivele tale de vanzari? (target, generare de lied-uri, clienti noi, mentinerea si upgradarea modalitatii de plata, etc)
- Competente de vanzare – Stabilirea acelor competente esentiale pentru atingerea obiectivelor, de exemplu, prospectare, negociere, abilitati de manipulare a obiectiilor si de justificare a costurilor, capacitatea de genera lied-uri.
Ken afirma ca oamenii de vanzari talentati pot fi recrutati din randul clientilor, reprezentantilor organizatiilor din acelasi domeniu de activitate, din randul potentialilor investitori, investitori actuali si consilieri sau din bazele de date ale firmelor de recrutare specializata.
El defineste un profil ideal al unui CEO ca leader al echipei de vanzari. Acesta trebuie sa puna clientul pe primul plan, facand tot ce ii sta in putinta pentru a se asigura ca promisiunea de valoarea este respectata fata de client. El trebuie sa fie un magnet pentru echipa, sa motiveze si sa pastreze “jucatorii” talentati. Sa conduca prin puterea exemplului, sa isi faca treaba si sa isi demonstreze implicarea in obtinerea rezultatelor. Sa incurajeze dialogurile despre evolutia pietei, statusul clientilor si al proceselor. Si nu in ultimul rand, sa posede integritate, inteligenta, energie si incredere in sine.
O cultura organizationala orientata spre client este esentiala pentru succesul unei companii, asigurand definirea unui comportament de consum al clientilor, stabilirea avantajelor produselor sau serviciilor, politica de recompensare si fidelizare a clientului, precum si descoperirea de noi nevoi ale acestuia.
