Ori de cate ori intrebati majoritatea directorilor daca au un proces structurat de vanzare, vor spune imediat: sigur ca DA. Dar cand le veti cere sa descrie procesul de vanzare, descrierile lor vor fi foarte diferite. Pentru unii, un proces de vanzare inseamna cateva etape importante parcurse pana la vanzare. Pentru altii inseamna apelarea potentialilor clienti saptamanal sau gestionarea clientilor mari. Multi vor spune ca este extrem de dificil sa automatizeze, sa masoare si sa imbunatateasca procesul lor de vanzari. De aceea am ales sa descriem in acest articol cele 7 procese de vanzare de care companiile au mare nevoie.
1. Gestionarea apelurilor de vanzare
Procesul de gestionare a apelurilor de vanzare imbunatateste interactiunile individuale dintre un vanzator si un potential client, deoarece creeaza structura si contextul atat de necesare pentru oamenii de vanzari pentru a-si atinge obiectivele.
In acest proces, exista de obicei trei etape: planificarea apelului, realizarea apelului si informarea post-apel. In timpul etapei de planificare, agentii de vanzari trebuie sa aiba claritate in ceea ce priveste raspunsurile la urmatoarele intrebari:
• Care este obiectivul cererii de vanzare, care sa fie relevant pentru client?
• Ce intrebari ar trebui sa puna potentialului client pentru ca acesta sa constientizeze nevoia?
• Ce obiectii este posibil sa intalneasca si cum le va rezolva?
In timpul realizarii apelului reprezentantul de vanzari se bazeaza pe planificarea facuta si pe pregatirea pe care o are pentru a ghida conversatia, fiind in acelasi timp atent si permitand flexibilitate in cazul in care conversatia nu merge conform planului.
Informarea post-apel este utila mai ales atunci cand un coleg sau chiar managerul este de fata pentru a-i oferi feedback cu privire la ceea ce a mers bine si ceea ce ar putea fi imbunatatit pentru urmatorul apel.
2. Calificarea clientului potential
Echipele de vanzari trebuie sa adopte o abordare sistematica pentru a califica clientii potentiali la inceputul procesului de vanzari. Avand un set specific de criterii reprezentantii de vanzari ar trebui sa identifice clientii care indeplinesc criteriile relevante printr-un un set de intrebari pe care le pot pune in apelurile de vanzari initiale.
Pe masura ce reprezentantii fac calificarea potentialilor clienti, iata cateva criterii pe care le pot lua in considerare:
• Acest client potential se potriveste profilului ideal de client?
• Este persoana cu care vorbesc factorul de decizie pentru aceasta achizitie?
• Are acest potential client bugetul sa plateasca pentru produsele sau serviciile noastre?
Raspunsurile la intrebari precum acestea pot fi utile pentru calificarea sau descalificarea companiilor contacte. In cele din urma, atunci cand reprezentantii de vanzari discuta cu oamenii potriviti, procesul de vanzari va fi mult mai usor si mai profitabil.
3. Gestionarea oportunitatilor
In vanzari, o oportunitate este un client potential foarte calificat, care este extrem de probabil sa cumpere. Procesul de gestionare a oportunitatilor ajuta echipele de vanzari sa isi identifice si sa urmareasca oportunitatile de vanzari pe tot parcursul lor.
Multi vanzatori se ocupa de conversia oportunitatilor in clienti atunci cand pun intrebari precum:
• Ce problema de afaceri incercati sa rezolvati acum?
• Care sunt beneficiile pe care le veti avea odata problema este rezolvata?
• Cum va veti pozitiona vis-a-vis de concurenta cand totul va fi rezolvat?
Pentru gestionarea oportunitatilor, reprezentantii de vanzari ar trebui sa urmareasca indeaproape si sa documenteze modul in care acestea evolueaza in procesul de vanzare, mentionand metodele de comunicare si tacticile de vanzari care functioneaza cel mai bine atunci cand convertesc oportunitatile in clienti.
4. Gestionarea conturilor
Procesul de gestionare a conturilor (account management) maximizeaza valoarea clientilor pe termen prin alinierea continua a ofertelor/solutiilor companiei cu nevoile clientilor. De cele mai multe ori, un client devine un cont dupa o colaborare initiala s-a inchis cu maximum de succes si satisfactie a clientului.
Planurile de cont ajuta companiile B2B sa iti stabileasca strategia de gestionare a fiecarui cont. De aceea este util raspunda la intrebari precum:
• Care sunt obiectivele companiei pentru a creste relatia cu acest client?
• Care sunt nevoile pe termen scurt, mediu si lung ale afaceri clientului?
• Ce plan de actiune va mentine relatia sanatoasa si profitabila?
Desi rolul de gestionare a contului de multe ori cade in sarcina managerilor de cont, si nu a reprezentantilor de vanzari, atat managerii de cont si reprezentantii de vanzari trebuie sa gaseasca cel mai bun de tranzitie a conturilor de clienti. Acest lucru implica, de obicei, o perioada de colaborare in care reprezentantii de vanzari ii pregatesc pe managerii de cont pentru a prelua contul.
5. Gestionarea zonei
Acest proces ii ajuta pe agentii de vanzari sa aloce efortul in mod eficient intre diferite tipuri de clienti si clienti potentiali, prioritizand cumparatorii in functie de valoarea lor potentiala si apoi cartografiind modelele de abordare pentru a maximiza rentabilitatea preconizata.
Planurile de zona sunt comune pentru agentii de vanzari care lucreaza pe teren, iar aceste planuri trebuie sa raspunda la intrebari precum:
• Cine sunt clientii cei mai importanti si oportunitatile zonei?
• Ce nivel de atentie merita fiecare?
• Cum vom asigura nivelul potrivit de interactiune pentru fiecare?
6. Gestionarea contractelor
Pentru echipele de vanzari, gestionarea tranzactiilor presupune o abordare aliniata a initiativelor generatoare de venituri. Aceasta etapa a procesului de vanzari urmareste fluxul de lucru al unei tranzactii de vanzari de la inceput pana la sfarsit, furnizand date valoroase si informatii despre modalitatile in care procesul poate fi optimizat.
Pentru gestionarea eficienta a tranzactiilor echipele de vanzari au nevoie de suport de la colegii din departamentul financiar-contabil, dar se pot pune la dispozitia lor si aplicatii software/platforme care sa rezolve parte de monitorizare si gestionare a contractelor.
7. Automatizarea vanzarilor
Echipele de vanzari pot utiliza instrumente bazate pe inteligenta artificiala pentru a automatiza activitatile recurente, reducand timpul petrecut cu efectuarea activitatilor administrative. Automatizarea proceselor de vanzari poate incepe prin efectuarea unui audit al utilizarii timpului. Fiecare reprezentant si manager trebuie sa urmareasca ce sarcini efectueaza intr-o saptamana si cat timp le ia fiecare activitate. Cu aceste date, echipa poate identifica oportunitati de eficientizare a eforturilor.
Unele procese uzuale pe care echipele de vanzari le aleg pentru a automatiza o parte a activitatilor lor includ:
• Automatizarea raportarii de vanzari – Este foarte utila reducerea numarul de sisteme din care echipa de vanzari isi extrage informatiile de raportare. Exista instrumente care ofera toate rapoartele de care echipa si managerii au nevoie in cadrul unei platforme integrate.
• Automatizarea realizarii inregistrarilor in CRM – Se pot configura fluxurile de lucru pentru a se crea automat persoane de contact si oferte noi in CRM, astfel incat reprezentantii sa nu fie nevoiti sa faca asta manual.
• Utilizarea unor sabloane de e-mail pentru comunicarea uzuala – Pentru e-mailurile obisnuite se poate foarte usor crea un set de sabloane pe care reprezentantii de vanzari sa le poata replica cu usurinta si personaliza fara a reinventa roata.
• Utilizarea unor formate standard de propuneri – Crearea de propuneri poate fi eficientizata cu usurinta prin integrarea software-ului de vanzari cu CRM-ul.
In loc de incheiere
Va intrebati daca trebuie sa implementati toate cele sapte procese? Nu chiar. Eficacitatea unui proces de vanzare se face in functie specificul companiei care il utilizeaza. Dar daca nu aveti procese de vanzari bine structurate si clar formalizate, acum este un moment bun pentru a le pune in aplicare. Mai important, daca aveti procesele de vanzari gresite, este si mai urgent sa actionati acum. Asa cum am aratat in acest articol este esential sa puteti sa masurati, sa gestionati si sa instruiti eficient agentii de vanzari pentru a obtine performante superioare in vanzarile B2B.
Despre Mind Shop
Mind Shop este agentia de publicitate in care ideile se nasc si devin realitate. Suntem o echipa de profesionisti experimentati, cu o pasiune deosebita pentru inovatie si pentru gandirea creativa. Ne-am inceput calatoria in 2001, iar in ultimii 20 de ani am derulat peste 10.000 de proiecte la nivel local, national si european. Avem o abordare integrata, oferind servicii complete de inalta calitate. Ne mandrim cu colaborarea foarte stransa pe care o avem cu clientii nostri, pana la a deveni parte din echipa lor. Suntem seriosi, de incredere, creativi si punem mult entuziasm in ceea ce facem. www.mindshop.ro
