Un numar tot mai mare de clienti ai companiilor care ofera servicii de administrare a averii sunt dispusi sa plateasca pentru consultanta financiara, dar asteptarile lor privind valoarea adaugata se schimba rapid. Drept urmare, 33% dintre clientii unor astfel de companii au schimbat furnizorul in ultimii trei ani, iar un procent similar intentioneaza sa procedeze la fel in urmatorii trei ani, potrivit editiei 2019 a raportului EY - Global Wealth Research. Raportul isi propune sa sondeze modul in care clientii valorizeaza serviciile oferite de companiile de wealth management si cumuleaza raspunsurile unui sondaj derulat in randul a 2.000 de clienti care folosesc servicii de administrare a averii si concluziile discutiilor cu 50 de directori executivi din acest domeniu.
Deoarece niciun furnizor nu poate satisface integral diversele nevoi ale respondentilor, clientii serviciilor de administrare a averii colaboreaza, in medie, cu cinci tipuri diferite de furnizori. Avand in vedere ca industria se confrunta cu noi concurenti, noi tehnologii si schimbarea asteptarilor clientilor, furnizorii acestor servicii trebuie sa isi evalueze ofertele si sa-si redefineasca modul in care furnizeaza consultanta financiara.
Se estimeaza cresterea gradului de utilizare a serviciilor consultantilor independenti si ale companiilor FinTech. Potrivit studiului, in urmatorii trei ani se preconizeaza o crestere de 18% a accesarii serviciilor oferite de consultanti independenti, sugerand ca flexibilitatea solutiilor si a tarifelor lor este mai atractiva pentru clienti.
In mod similar, procentul respondentilor care intentioneaza sa utilizeze serviciile companiilor FinTech este estimat sa creasca de la 38% in prezent la 45% in urmatorii trei ani. Desi acesti nou-veniti administreaza active cu valoare mai mica, studiul indica faptul ca numarul respondentilor care utilizeaza servicii prin FinTech este similar cu cel al respondentilor care apeleaza la institutii consacrate de administrare a averii.
Respondentii se indreapta astfel catre furnizorii mai mici si mai agili (in special companii FinTech si consultanti independenti) pentru a beneficia de solutii personalizate. Studiul arata ca administratorii traditionali de active ar trebui sa tina cont de acest lucru si sa vina cu oferte potrivite, cum ar fi, anticiparea evenimentelor importante din viata clientilor si adaptarea la acestea in mod proactiv.
Preferintele privind tehnologiile emergente depasesc previziunile din 2016
Si canalele digitale evolueaza mai rapid decat au anticipat administratorii de averi si clientii acestora in urma cu trei ani. In 2016, doar 20% dintre clienti preconizau ca vor alege sa utilizeze aplicatii mobile pentru activitatile de administrare a averilor pana in 2019, in timp ce studiul actual arata ca 41% dintre respondenti prefera aceste aplicatii ca principal canal pentru administrarea averilor.
In privinta noilor tehnologii, doar 1,4% dintre respondenti prefera, in prezent, asistenti digitali si cu activare vocala drept principal canal. Insa, 9% dintre respondenti declara ca vor alege acest canal in viitorul apropiat. Este insa posibil ca aceste cifre sa subestimeze semnificativ potentialul de crestere, la fel cum a fost subestimat si cel al aplicatiilor mobile in 2016.
In pofida cresterii rapide a cererii de solutii digitale, respondentii isi doresc interactiune umana. 25% prefera discutiile fata in fata sau la telefon drept principala metoda de interactiune, iar aproape jumatate dintre respondenti (42%) prefera aceste metode cand vine vorba de consultanta financiara.
Clientii solicita modele de tarifare alternative
Aproape jumatate din respondentii clienti ai serviciilor de administrare a averii (46%) sunt nemultumiti de tarifele pe care le platesc. Nu considera ca sunt taxati corect, iar nemultumirea cea mai mare vine, in special, din randul clientilor cu patrimonii foarte mari (66%).
Majoritatea respondentilor (55%) doresc ca administratorii averilor lor sa utilizeze o metoda de plata care sa ofere mai multa transparenta, obiectivitate si certitudine. Cea mai intalnita metoda de plata in prezent este un procent din activele administrate. Cu toate acestea, cele mai dorite metode sunt cele bazate pe tarife fixe si tarife orare.
Jumatate dintre respondenti nu utilizeaza servicii de consultanta si planificare
Furnizorii de servicii de administrare a averilor pierd din vedere valoarea adusa de serviciile lor de consultanta, planificare si bugetare. Peste 80% dintre clientii lor isi exprima interesul pentru serviciile de consultanta si planificare, dar mai putin de 40% le utilizeaza in prezent. In plus, doar 28% dintre respondenti discuta despre economisire cu administratorul averii lor, desi aceasta este o oportunitate pentru furnizori de a dialoga despre bugetele zilnice.
„Clientii aspira sa atinga un nivel de independenta in care banii sa reprezinte fie un mod de a elimina grija zilei de maine, fie un mijloc de atingere a unui scop mai important. Furnizorii de servicii de administrare a averii trebuie sa redefineasca valoarea sfaturilor financiare, concentrandu-se asupra aspectelor intangibile, adica acele solutii cu beneficii mai putin masurabile sau cuantificabile, dar care amelioreaza viata de zi cu zi a clientilor lor”, spune Alex Birkin, coordonator global Wealth & Asset Management Advisory in cadrul EY.
