Aproape fiecare mare companie detine propriul spatiu virtual unde furnizorii sunt invitati sa isi plaseze ofertele, intr-o forma regulatory foarte stricta. Cu astfel de arme, din ce in ce mai multe companii folosesc tipul de licitatie inversata (n.r: in care rolul cumparatorului si al vanzatorului se inverseaza), pentru a-si selecta furnizorii.
Ce cred despre acest lucru departamentele de vanzari? S-au adaptat noilor conditii?
Huthwaite International a dezvoltat uns tudiu global pentru a indetifica acele strategii de succes in procesul licitatiilor, pentru a defini cele mai bune practici pe care furnizorii sa le abordeze in aceste procese. Rezultatul a fost obtinut ca urmare a intervievarii de 39 de companii private, lideri in vanzari din Europa, Sua si Australia, din care 50 la suta aveau venituri anuale de peste 5 miliarde de USD.
Astfel, studiul a confirmat ca, din punctul de vedere al furnizorului, a fi invitat la o licitatie nu este intotdeauna o veste buna. De exemplu, un furnizor obligat sa participe la licitatie poate sa se expuna unor riscuri odata licitatia lansata. Cand oferta acopera produsele si serviciile deja oferite de furnizor, licitatia poate sa se transforme intr-o veste negativa. Studiul a aratat ca doar 54.2 la suta din cazuri, furnizorii obligatorii au castigat licitatiile.
Cercetatorii studiului au identificat astfel 5 „capcane” obisnuite in care profesionistii in vanzari cad atunci cand este vorba de a participa la o licitatie inversata:
1. urmeaza struct regulile licitatiei
2. considera ca oferta cu pretul cel mai mic castiga
3. cred ca licitatia in sine este perfecta ca mod de desfasurare si proces
4. considera ca licitatia este pasul final in procesul de achizitie
5. Nu abordeaza planificarea in mod strategic
Regasiti detaliile studiului in limba engleza si a celor 5 erori de strategie aici
