Incertitudinea, redefinirea planului strategic si gestionarea schimbarilor de pe toate fronturile, au condus la o adaptare a rolului de director de vanzari, indiferent de industrie.
Amrop, una dintre cele mai mari companii de executive search la nivel global, a intervievat 5 directori de vanzari B2B din Romania despre ce provocari au intampinat si ce tendinte au remarcat de-a lungul anului 2020. Cei 5 directori fac parte din 5 industrii complet diferite: servicii financiare, tehnologie, stocare a documentelor, industria farmaceutica si cea de ambalare. Astfel, au fost descoperite cateva puncte comune esentiale, chiar daca sunt din industrii cu specific si provocari destul de diferite.
Relatia personala in vanzari este vitala. Doar cei cu experienta indelungata si relatii vechi au mai reusit sa-si desfasoare activitatea aproape la aceleasi standarde de dinainte de pandemie. Oamenii de vanzari aflati la inceput de cariera n-au mai putut ajunge la clienti la fel de bine sa promoveze produsele sau serviciile. “In prezent, ne petrecem 80% din timp la birou si in intalniri online. Fata de criza din 2008, acum suntem mai pregatiti pentru schimbare. Am trecut de la cresterea cantitativa la cea calitativa si am fost mai atenti la investitii. Oricat de mult avem tehnologia la indemana, oamenii in continuare apreciaza relatiile directe pentru a semna un contract”, spune Catalin Olteanu, Sales Director, Edenred Romania.
Clientii existenti sunt prioritari in detrimentul celor potentiali. „Ne era clar ca nu mai puteam alerga dupa clienti noi, asa ca ne-am securizat clientii existenti. Am mobilizat echipa de top management sa mergem prin tara sa le fim alaturi colegilor si clientilor nostri. Provocarea pentru echipa de vanzari a fost sa securizeze veniturile recurente din contractele in derulare si sa identifice oportunitati de vanzare catre clientii din portofoliu. Am fost alaturi de clientii care au avut provocari financiare in 2020, am identificat solutii impreuna cu ei, am suspendat contracte, nu le-am reziliat. Intr-un anumit context, am continuat sa furnizam o parte din serviciile noastre recurente chiar si in mod gratuit. Important era sa nu pierdem cota de piata”, explica Elena Chirila, Commercial Manager, Global Technical Services.
Prelungirea termenelor de plata, renegocierea pretului si achizitia de noi clienti vor fi mai dificile in 2021. “Criza in industria de ambalare nu a fost atat de simtita nici in 2008, nici in 2020. Din punct de vedere al volumelor vandute, anul 2020 s-a incheiat peste bugetul pe care l-am avut in anul precedent. Din punct de vedere al pretului de vanzare si al marjei de profit, va fi necesara o atentie mai mare anul acesta ca urmare a gradului de recuperare a creantelor usor mai greoaie si pe baza solicitarilor clientilor de renegociere a pretului. Anul 2021 va fi un an foarte interesant din punct de vedere al pastrarii portofoliului de clienti existenti precum si achizitiei de clienti noi pe fondul cresterii presiunii concurentiale”, sustine Sorin Dumitrescu, Sales Director Bucharest Plant, Dunapack Rambox.
Productivitatea echipelor de vanzari trebuie calculata diferit. “Odata cu noua realitate, omul de vanzari si-a pierdut principalul atuu si anume interactiunea face to face cu clientii. Modelele traditionale de masurare a productivitatii in vanzari sunt bazate pe o serie de indicatori care au ca sursa tocmai activitatile care deriva din aceste interactiuni.
Noul context in care intalnirile cu clientii au migrat in spatiul digital, ne indeamna sa identificam alte metode de evaluare a productivitatii. Este atat o provocare pe agenda unui director de vanzari, dar si o oportunitate. Acest proces este cu atat mai important, pentru ca presupune si schimbarea modului in care gandim si ne uitam la obiective.
Dintre toate functiunile, omul de vanzari este cel mai rezilient personaj pentru ca el incepe fiecare luna de la zero. In fiecare semestru se lupta cu cifrele, sa indeplineasca targetul, sa gaseasca solutii, sa-si pastreze calmul si sa genereze vanzari”, mentioneaza Adrian Dogaru, Managing Commercial Director, Iron Mountain Romania.
Echipele de top si middle management din Romania au dat dovada de mai multa maturitate. “Daca in criza anterioara strategia era de a taia costuri, acum antreprenorii si multinationalele s-au orientat mai mult catre oportunitati, simtind ca e momentul lor sa inoveze. Astfel, au marcat un punct de plecare bun pentru urmatorii ani”, remarca Magda Clipaciuc, Senior Talent Partner, Amrop Romania.
Medicamentele generice au fost cele mai vandute in 2020 datorita preturilor mai accesibile. “In domeniul farmaceutic, Romania a avut mai mult de castigat de pe urma segmentului de retail in detrimentul spitalelor, dar revenirea ei a fost mult mai lenta decat a tarilor din jurul nostru, din cauza temerii de a chema pacientul la spital. Astfel, nepreluand pacienti noi, scaderea numarului lor a generat scaderea vanzarilor generate de piata spitalelor”, demonstreaza Dr. Giulia Chirciu, actual Consilier/Owner NutriLife Science si Ex-Healthcare Manager cu 20 ani experienta in industria farmaceutica.
Neajunsurile romanilor ajuta unele industrii sa creasca si sa genereze mai multa valoare. Romania fiind o tara birocratica, sunt si foarte multe documente ce trebuie stocate, astfel s-a creat un context favorabil industriei de stocare si management al informatiei. Un alt exemplu il reprezinta solicitarile pentru serviciile de paza si securitate care au crescut cu 40% cand bancile s-au redeschis. Pentru companiile de servicii financiare, chiar daca in 2019 a fost planificat un buget ambitios, au reusit sa incheie totusi anul 2020 cu rezultate bune.
Ce alegem sa pastram din anul 2020? Capacitatea de adaptare, empatia, puterea de mobilizare si increderea ca oamenii vor lucra la fel de bine de oriunde sunt lectiile anului 2020 descoperite de cei 5 directori de vanzari din 5 industrii diferite. Conteaza doar disciplina interioara a fiecaruia.
Despre Amrop
Amrop este lider pe piata de Executive Search & HR Advisory in Romania inca din 2017. La nivel global, Amrop este una dintre cele mai importante companii de Executive Search & furnizor de Leadership Services. Amrop Romania ajuta companiile sa gaseasca acei "Leaders For What's Next" – oameni din top management, din tara si de oriunde in lume pentru diferite roluri. Amrop furnizeaza servicii de Executive Search, Leadership Assessment si Board Consulting pentru toate industriile: Consumer Goods & Retail, Life Sciences, Tehnologie & Media, Automotive & Industrial, Servicii Financiare, Energie si Aparare.
Autor: Sandra Roșu, Talent Adviser & Marketing Lead @Amrop Romania
