Care sunt vanzarile cel mai dificil de realizat, cele B2C sau cele B2B? Desigur ambele, atunci cand organizatia nu are resurse, nu are o strategie de vanzari si nu intelege care sunt factorii care conduc la excelenta in acest domeniu. De aceea, avand in vedere experienta mea de peste 15 ani in vanzarile B2B, voi prezenta in acest articol cele 6 practici care pot conduce la excelenta in vanzarile B2B.
1. Imaginea vanzarilor in companiei – Excelenta!
Nu sunt multe companii care se pot mandri cu aceasta realizare. Prea multi dintre noi considera procesul de vanzare ca fiind dificil, neplacut si obositor. Acest lucru se reflecta in felul in care procesul de vanzare este perceput in interiorul organizatiilor. Desigur, rezultatele companiei depind 100% de rezultatele acestui proces, dar oamenii adesea, nu considera vanzarea altceva decat ”o mare bataie de cap” si, desigur, ”un rau necesar”. Iata de companiile care ajung sa creeze excelenta in vanzari reusesc sa transforme aceasta perceptie si sa genereze o imagine pozitiva, valorizanta, energizanta a vanzarilor in companie, care sparge barierele preconceptiilor generale si acceseaza zona de potential a tuturor oamenilor. Iar aici totul tine de tonul dat de lideri si de coachingul oferit de companie tuturor membrilor echipei de vanzari.
2. Strategia de vanzari – Documentata in scris
Studiile gobale arata ca numai 14% dintre toti oamenii dintr-o companie cunosc strategia acesteia. Poate parea nesemnificativ ca argument pentru excelenta in vanzari, dar nu este. In momentul in care fiecare om din echipa de vanzari are acces la un document sintetic care puncteaza in mod relevant directiile strategice ale companiei, se simte implicat si imputernicit. Rolul liderilor este acela de a crea o cultura organizationala bazata pe integritate si incredere pentru ca acest demers sa fie plantat intr-un context fertil si sa dea rezultate. Atunci cand liderii unei organizatii isi fac treaba bine, comunicarea transparenta a informatiilor in companie este un proces normal, care nu face decat sa sustina excelenta si colaborarea.
3. Etapele procesului de vanzare – Documentate in scris
Executia impecabila este semnul distinctiv al echipelor de vanzari excelente. Pentru a ajunge acolo oamenii au nevoie ca etapele procesului de vanzare sa fie documentare in scris. Nu este un amanunt, este diferenta care face diferenta. Companiile de top au descrieri detaliate ale proceselor de vanzari si ale fluxurilor de lucru principale si adiacente. Ce se schimba prin acest demers? In primul rand, din punct de vedere psihologic, oamenii vor avea oricand acces la aceste materiale pentru clarificari si se vor simti in siguranta. In plan secundar vor avea claritate si un depozitar de know-how pe care sa il foloseasca atunci cand vin noi membri in echipa. Aici este esential ca documentele sa fie atat in forma sintetica, vizuala, cat si in forma detaliata, insa nivelul de detaliere sa nu le faca inutilizabile.
4. Membrii echipei de vanzari – Experti in account management
Firmele cu performante inalte in vanzari aloca resurse semnificative pentru fiecare dintre clientii lor, ca parte a procesului de vanzare. In B2B competentele de gestionare a conturilor fac diferenta – de la stabilirea relatiei, la cartografierea matricei decidentilor din compania client, pana la stabilrea unui nivel de incredere si colaborare care sa implice consultantul de vanzari in procesul de planificare strategica al clientului. In consecinta, in B2B este imperativ necesar ca toti membrii echipei de vanzari sa fie pregatiti continuu pentru a avea toate competentele necesare (soft, functionale si hard) pentru a fi experti in account management.
5. Module de instruire – Pentru fiecare etapa a procesului de vanzare
Un proces este atat de bun cat este de buna implementarea sa. Firmele care au atins excelenta in vanzarile B2B nu se opresc dupa ce au definit procesele de vanzari si au conceput fluxurile de lucru. In aceste companii cultura organizationala si mediul de lucru sustin oamenii pentru a trai aceste procese. Iar pentru a realiza acest lucru au module de instruire, liste de verificare (check lists) si instrumente pentru fiecare etapa a procesului de vanzare. Mai mult, procesul de invatare nu este doar unul formal si rigid, ci este auto-determinat, continuu si sustinut de tehnologie, dar si de managerii echipelor de vanzari, care il recomanda si il apreciaza.
6. Dezvoltarea continua – Prin e-learning si training
Companiile cu performante superioare in vanzari utilizeaza potentialul tehnologiei pentru a sprijini procesele de invatare continua. Aceste companii prefera o abordare care sa combine formarea in sala de clasa cu invatarea virtuala (e-learning) pentru a dezvolta competentele echipelor de vanzari. Un studiu de profil arata ca dintre cele mai importante trei elemente/aspecte care s-au imbunatatit semnificativ in nivelul de pregatire al oamenilor de vanzari in ultimii 3 ani, respondentii au pus pe locul intai abilitatea de comunicare (23%), pe locul doi nivelul de competentele si cunostintele legate in mod direct de vanzari (19%) si pe locul trei viziunea de afaceri (11%). Acelasi studiu arata ca training-ul pentru imbunatatirea abilitatilor/competentelor este considerat in continuare ca avand cel mai mare impact pentru membrii organizatiilor. Acesta este urmat indeaproape de coaching-on-the-job si de training pentru dezvoltare profesionala extinsa.
